玩具加盟店要掌握销售要点

时间：2014年02月13日 17:41 发布人：顽童无忧 阅读：

销售玩具加盟店的玩具特点正是销售要点。

（1）何谓销售诉求点

所谓销售诉求点就是销售要点，亦即以该玩具所具备的明显特征，做为向顾客诉求的要点。各类玩具都具有诉求点，应加以巧妙的说明，以获取顾客的认同，不同的顾客购买同一个产品的诉求点是不相同的，需要准备多个卖点来应对不同的顾客。

（2）销售要点的发现方法

一般来说，从制造厂商所编制的手册或POP广告，便可了解该玩具的销售诉求点。除此之外，可利用销售员本身的使用经验、观察等方法，或是请教购买顾客的感想，学习上级、前辈的意见和经验，或者从公司的的跟单员身上获得资讯。

（3）销售诉求点的5阶段

所谓的5阶段是

— 选择要点

— 思考具体的说明方法

— 研究销售工具的种类和使用方法

— 研究实际销售方法

— 综合词汇、销售工具、实际销售活动等，完成销售工作

阶段一销售点诉求法

1 从多数要求点中，选取较具效果的要点

（1）从多数中选取1~3项要点

（2）明确显示、证明要点的事实

阶段二思考具体的说明方法

[例]以“重”为诉求要点时

（1）以确实的数据说“比原来的产品重了多少公克”

（2）说明重的理由是因***材料所促成

（3）以重为理由说明“长时间使用也不会摔坏”

阶段三研究销售工具的种类与使用方法

[例]承续上例

（4）以手指示POP广告上的***材料

（5）销售员将玩具置于掌中，上下移动，强调玩具重的特性

（6）以同样的方法让顾客尝试

阶段四研究实际演练方法

[例]承续上例

（7）销售员在左手掌放置现有玩具，右手掌放置旧有玩具，比较“有如此差别”（右手掌约与肩同高，左手掌置于腹侧高度）

（8）让顾客以同样的方式，将玩具放置于双手上，部“您能感到判别O公克以上吗？”请顾客回答

阶段五试验完成

（9）综合说明、销售工具、实际演练动作、加以试验、练习、修正

（10）完成 顽童无忧

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