玩具加盟店店员推销玩具的三个步骤

时间：2014年03月01日 17:37 发布人：顽童无忧 阅读：

店员向顾客推销玩具产品有三大关键：一是如何介绍玩具产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

1、玩具产品介绍的方法，在玩具加盟店服务之中，主要通过演示和操作玩具产品，另外语言介绍也是重点：

①讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是妈妈带着孩子玩玩具的细节展示亲子过程的细节等、也可以是玩具生产过程对玩具产品质量关注的一件事，也可以是玩具产品带给顾客的欢乐度和满意度的细节介绍。

②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。

③形象描绘玩具产品利益。要把玩具产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享受玩具产品的情景。

2、消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，店员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

①事前认真准备。企业要对店员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

②“对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，店员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，店员的意见也容易为顾客接受。

③同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，店员首先要承认顾客意见，肯定玩具产品的缺点，然后利用玩具产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

④利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。

⑤询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，店员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，店员一定要记住“顾客永远是对的”。店员是要把玩具产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

3、诱导顾客成交

①成交三原则。店员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

a、主动。店员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是因为店员没有要求顾客成交而失去的。

b、自信。店员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

c、坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

②识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客介绍了玩具产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

a、语言信号。如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量。

b、行为信号。如仔细了解（观察）公司玩具产品，拿起玩具产品认真观看。

c、表情信号。如高兴的神态及对公司玩具产品表示好感，盯着玩具产品思考等。

③成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，店员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

a、直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

b、选择成交法。店员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

c、推荐法。店员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

d、消去法。店员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。

e、动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”（把玩具产品递过去）。

f、感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。

g、最后机会成交法。店员告诉顾客现在的促销活动优惠政策。顽童无忧

相关文章