玩具加盟店-计划购买与随机购买

时间：2014年09月04日 09:57 发布人：顽童无忧 阅读：

不同行业的顾客，其购买行为呈现出不同的特点，并且同一行业不同顾客的购买方式也不一样。顾客的购买方式大致分为两种，即计划购买与随机购买。了解这两种顾客购买方式的特点对我们做好销售工作非常重要。

所谓计划购买就是顾客在家里的时候就已经决定要购买什么玩具了，甚至是什么具体型号的产品，什么功能特点都非常具体，他出门上街只是为了去买而已。这样的顾客品牌忠诚度非常高，或者是事前就已经对要购买的玩具非常了解。这样的顾客一般过去曾经多次购买过该类产品，或者身边同事或者朋友等曾经购买过木子王或者自己非常喜欢等。

随机购买，即顾客在离开家的时候根本就没有想过买什么东西，来到玩具店后，纯粹由于自己受到外界影响而产生的购买行为。比如受其他人在抢购，玩具店促销活动的影响，或突然看到某某商品并联想到家里孩子刚好需要等。

一般来说女人较男人，年轻人较中老年人更容易使用随机购买法。作为销售人员一定要针对自己玩具的顾客购买类型、目标顾客年龄及性别和个性来由针对性地设计自己的销售思路。对于计划购买比较多的客人，销售人员应该为顾客提供更多的玩具产品信息，购买建议，并且一定不要急于求成，因为顾客购买的时候都相对比较理性。而对于随机购买比较多的人群，销售人员应该更好地布置好卖场氛围，陈列的形象漂亮，选择的导购人员要具备语言的煽动力，因为这类顾客容易产生冲动性购买，我们要做的只是将适合顾客的产品推荐给顾客，并且想办法把顾客的心跳搞得越快越好。

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