玩具加盟店-顾客说 产品挺好，下次带朋友来，再
时间：2014年09月26日 09:47 发布人：顽童无忧 阅读：
玩具店终端销售中成交时机的把握非常重要，很多时候一旦错过成交的最佳时机，销售就将永远错过。但是有些顾客尤其是决策力偏弱的顾客经常有这方面的问题存在，那就是他们觉得东西也不错，但就是一时下不了决心。我的建议是：即不可以轻易放弃也不可以施压太大，而应该积极引导顾客看到我们玩具产品的优点并打消他们的心理疑虑，但以下回答则是必须避免的：
错误应答1：好吧，那你下次再过来吧。
错误应答2：又不是你的朋友买，自己喜欢最重要。
错误应答3：别到时候再买了，喜欢就今天买吧。
“好吧，那你下次再过来吧”，导购没有给顾客施加任何压力就放弃了，也没有做任何努力去促进顾客成交，并且实际上时在驱逐顾客离开。“又不是你朋友买，自己喜欢最重要”，容易激发与顾客的矛盾，让顾客很不舒服也很没面子。“别到时候再买了，喜欢就今天买吧”，并没有给顾客解释为什么喜欢就一定要今天买，显得苍白无力。
解决办法：
提出这种问题的顾客要不只是为了找一个离开的借口，要不就属于犹豫不决型的顾客，他们喜欢这款货品但对自己的判断不是非常有信心，或者可能由于以前有过类似的经历，所以害怕再次上当受骗，于是在决定购买的时候总想找个朋友来给自己参谋一番。对待这种顾客，导购首先要取得顾客的信任，真心诚意地给他一些参谋与建议，适当地用利益与痛苦去推动对方。这类顾客一旦让他们轻易离开，他们的购买欲望与热情就会大幅度下降，从而极大地影响到店铺的销售业绩。
练习：
店员：小姐，那你今天不带朋友来真是太可惜了！这款产品非常适合你的小孩，价位又不高，而且我们见天刚好又有促销活动，过几天我们促销就结束了，并且也不知道还有没有货，如果没有那多遗憾呀？所以我建议你还是今天买比较合适。
分析：首先认同顾客想法并表示惋惜，然后强调产品的卖点并且给顾客施加适当的压力，最后千万不要忘记顺势引导顾客成交，但绝对不要帮助顾客做决定。
店员：那好吧，我尊重你的决定，只是我觉得这款玩具部管式在功能上，还是开发智力方面都非常适合你的小孩，当我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以我还想请教一下市什么原因让你现在下不了决心呢？
分析：首先尊重顾客决定，然后话锋一转带出玩具的卖点来，并且将自己作为问题的突破口，向顾客请教是否自己有做得不到位的地方，其真正目的是了解顾客不能马上做决定的原因，用这种谦逊的方式一般都能获取顾客配合。
店员：哎呀，那好吧，只是我比较担心你下次来的时候还有没有这个系列，因为我们这款产品一直卖得很快。上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，结果就没有料，我们向总部调货吧，一时也调补到，害他懊恼了好久，搞得我们也很不好意思。所以我建议，你要是喜欢，还是今天拿吧。
分析：首先认同顾客的想法，然后转变话题强调产品卖点并给顾客施加压力，同时可以用讲故事的方式强化该压力，最后再顺势引导顾客成交，记住，讲故事是店面销售人员必须掌握的一项技能。
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