玩具加盟店-如何处理顾客的反对意见?
时间：2014年10月14日 09:00 发布人：顽童无忧 阅读：
当某个消费者提出这款玩具价格太高,导购员通常的反应是解释为什么本玩具店的产品比别的玩具店高一些.他解释完后,消费者仍不明白为什么该款玩具值这样的价.这样导购员就花费了大量不必要的时间强调了这款玩具的缺点,也可能是在对错误的反对意见做出答复.
你可以说上一个小时来解释为什么你的价格比别人高,但结束时,情况并没有改变,你的价格仍高出一些,你并没有说明你的玩具值此差价的理由.
下面列出的推销过程将促使你的消费者讨论你的产品的长处.
当一位家长提出反对意见时,你要放松心情,停顿一下,对反对意见表示听到,并说些诸如"我能理解它为何使你担心"之类的话,以温和的声音重复一下反对意见.
这个放松,停顿和理解的过程是你做出有效答复的基础.这是进入消费者的观点并进行思想交融的第一步.
尽量使你的声音平静,并充满信心,保持清晰的思维.要告诉自己:"放松,我能对付此事."
停顿约三秒钟,看看消费者.这会让他感到你在倾听他的担心,并正在考虑这个问题.
千万别告诉顾客你同意他的反对意见,你只能说理解他的担心或观点.你可以说:"我能理解这对你是何等重要.当我开始评估自己的这一投资时,我也会有同样的担心."
由于消费者常常夸大他们的反对意见,你要把他们的反对意见重复一遍,在重复时使其弱化.
下一步,要澄清真正的反对意见,以保证你真正懂得你正应付的事情.这个检查过程也给消费者一次发泄其感情的机会.你会问:"你到底担心什么呢?""为什么我们价格会显得高呢?"或"你在把我们同谁比较呢?"
当顾客说他要考虑决策时,这一澄清步骤显得万分重要.这时,你要先问:"你还有别的担心吗?"
这一澄清步骤向你保证一次公平对公平的比较,并摆脱大部分根据性能,功能,质量,实用性,费用,产品的价值或竞争者报价的错误信息而提出反对意见.最重要的是,你能保证对反对意见给予准确的答复.
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