玩具加盟店-终端销售策略

时间：2014年11月03日 10:23 发布人：顽童无忧 阅读：

做营销的地球人都知道，销售的玩具越高档利润就越高，因为我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，低端玩具在现在市场虽然量大，但作为流通物流销售公司，我们只能是一个搬运工，喝着被厂家及连锁卖场剩下的一点点汤罢了。而现实中，我们很多时候都存在着高档机型滞销，低档特价机型热销的情况，问及我们终端销售人员，他们也许只会告诉你一个答案：“老百姓就喜欢便宜货，价格高的卖不动！每个到柜台旁边的顾客都说太贵了”。当然，我们不可能总是一直卖高档玩具，毕竟大部分消费者还是经中低档为主，但是难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？还是有其他方面的原因呢？这就需要我们在做市场的人员去思考分析了。简单地讲，能消费高档玩具的人，一般有如下特征：

1、收入较高（自己买着用）或是社会地位较高（有人为其买单送礼）的消费者。他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重玩具所带来的心理感受，其次才考虑玩具本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。　

2、有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是玩具本身，而看重的是这个高档玩具所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状，因为真正对玩具了解的人非常少。

3、高端消费群体很少跟随普通大众的消费动向，他们是引导大众消费的风向标。所以我们就要针对这些人群去分析并制订*作思路：让一小部分人先使用起来，以带动更多的人来使用起来。

这“一小部分人”是整个高端群体里面的高端，要抓就从最高点抓起，从高端的高端启动市场。集中资源把玩具的起动点放在最高端。

了解一些简单的思路后，我们就要在我们的促销员就要在终端多多下功夫，首先就是要把终端促销员的兴趣调动起来。因为推销高档玩具的前提就是兴趣。俗话说：兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些高端玩具，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客：

1、主动热情的给顾客打招呼

俗话说：“伸手不打笑脸人”，顾客来到我们的产品面前，我们一定要主动热情的给顾客打招呼，而后从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他，并一定帮助分析产品特点，以及给产品的利益。

2、一定要拿起玩具给顾客介绍

当然，此条适合型体较小的产品，主动拿起玩具给顾客介绍的好处有两点：一、容易引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的玩具产品作比较，强迫他必须听你讲。二、让顾客有一些被尊重的感觉。这样可以鼓励顾客亲自动手触摸产品,调动起顾客进入互动性并引导顾客把自己感觉是产品的主人。

3、多些赞美顾客的语言

和绅只所以那样被乾隆看重，除了他自身的特长外，更重要的是他懂得如何赞美取悦别人。因为人人都有虚荣心，没有人们不喜被赞美，聪明的终端促销员会把顾客的虚荣心调动起来，再接下来推销高档机型，顾客也就比较容易接受。例如：一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味,某某型号最适合您了！

4、树立安全感,充满自信

不要一直说自己的产品如何又如何地好，这样会让顾客感觉得你是在*纵他快些买了你的机器，很容易使顾客产生反感或者有种戒备心理，反而没有达到你的预期效果。要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。让他感受到你是在帮助他，那他才会信任你，你帮他选的型号，他才容易接受。

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