玩具加盟店-避开市场细分的误区

时间：2014年12月02日 09:20 发布人：顽童无忧 阅读：

市场细分也不是万能的，不会解决一切问题。相反，在市场细分的过程中，零售企业也会遇到一些问题，其中最大的一个问题就是有可能增大企业的生产成本和销售费用。

例如，某个服装销售商场将其市场细分为老年、中年、青年、少年和儿童市场，而且又将每个细分市场分为男、女两类和高、中、低三档，这样就一共形成了30个子市场。尽管这种细分市场的方法虽然能使服装更好地满足消费者的需要，但也相应增加了企业产品的复杂性。而且，每一个子市场都只能小批量进货（例如，高档老年男士服装的需求量可能不会很高），企业必须在所有的子市场上进行多品种的推销。这样一来，规模效益就会减小，反而会对促销产生不利的影响。

面对这种情况，零售企业在细分促销市场时，应该适可而止，在必要时减少目标子市场的数目。

例如，上述服装销售商场可以不进入少年服装市场，而将老年市场与中年市场合并，再将高中档市场合并，那么原来的市场细分的结果就会变成为中老年、青年、儿童及男女二类和高中档、低档两档、共12个子市场。

因此，市场细分也要适度，不能太过细分，一味追求细分只会浪费资源，造成企业的成本负担过重。零售企业在进入细分市场时，都应该优先选择最有吸引力的细分市场。

为了帮助零售企业进一步避开促销市场细分的误区，下面提出几条市场细分的原则：

1. 细分市场的规模适度性

总体市场的规模通常过于巨大和复杂，任何零售企业都无法满足其总体要求，因此才需要进行市场细分。但是，如果把市场分得过细，自己把企业的目标市场局限在一个小范围内，就无法充分发挥企业的供应能力，企业在开发新市场时所付出的广告和宣传等费用，也会因为市场规模过小，而使企业进入后将得不到尝失、无利可图。所以，这样的子市场同样也没有开发价值，不能作为零售企业的促销目标市场。

因此，适度的细分市场规模应保证其需求能基本发挥零售企业的供应能力，且略有超过，以保证一定程度的扩展需要。

2. 细分市场的差异性

零售企业在细分市场时，还必须注意细分市场的差异性。如果细分市场的差异性不明确，那么零售企业将无法准确地选择目标市场，甚至可能与其他细分市场相混淆，根本谈不上锁定促销目标，开展有效的促销活动。

3. 细分市场的可入性

零售企业对促销市场进行细分，目的就是为了进入该细分市场，开展有效的促销活动，提高企业的经济效益。因此，零售企业在进行市场细分时，必须注意该细分市场是可以进入的，不能进入的细分市场对零售企业来说将毫无意义。

零售企业在确定促销的目标市场时，还需要分析竞争对手在该市场上的经营状况，尤其要考虑竞争对手的经营战略。如果目标市场没有被竞争对手完全控制，企业进入该市场后就有可能获得优势。

如果竞争者几乎控制了全部市场，但市场的发展潜力比较大，企业自身的实力又比较强，零售企业仍然可以设法挤入这一市场参与竞争，充分发挥了自己的优势，争取在市场竞争中的获胜。

而对于那些市场容量小，竞争又非常激烈的目标市场，零售企业将无法在竞争中获得足够的利润，所以应该避免进入。

4. 细分市场的稳定性

不稳定的市场必然会给零售企业带来很大的风险，一旦市场需求发生大的变化，那么零售企业的促销预算和促销计划都会付诸东流，因此，稳定的市场是非常必要的。

5. 细分市场的购买力

消费者的需求是以购买力作为基础的，没有购买力就无法构成现实市场。零售企业只有进入了具有一定购买力的市场，才有希望赚取足够的销售收入来保证自身的生存和发展。

因此，零售企业在确定促销的目标市场时，最重要的一步在于进行购买力分析。不具备购买力的市场，尽管存在巨大的潜在需求，零售企业也不能因为眼红而不切实际地将其作为目标市场。

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