玩具加盟店-怎样谈价才能轻松多赚

时间：1970年01月01日 08:00 发布人：顽童无忧 阅读：

价格问题可以说是零售终端遇到的最多、最核心，也最令卖者感到棘手的问题。比如有些顾客明明非常喜欢我们的东西，可无论我们报什么价，顾客都要在价格上与我们死缠烂打狠命杀价，似乎我们的价格永远都比顾客的预期要高；的顾客一进店，还没有完全了解商品就开始询价，导购一不小就可能陷入顾客没完没了的价格缠斗之中。

碰到这些情况几乎令导购疯狂，可以这么说，价格谈判是卖者心头永远的痛。所以掌握一些报价及讨价还价的技术，对于一个导购来说必不可少。可很多导购往往都会抱怨产品价格定得太高，认为只要价格降下来，顾客就能接受。其实不然，因为顾客并不喜欢买“便宜”的产品，而是喜欢买“占便宜”的产品。所以讨价还价的关键就是要给顾客一种“占便宜”的感觉。至于实际上有没有占到便宜，对顾客来说并不重要，但是对我们卖者却非常重要。

一、顾客的坏毛病是我们惯的

如果孩子身上有坏毛病，您认为谁应该承担最的责任呢？答案可能五花八门，但我认为做父母的其实应该承担最大的责任。因为小孩生下来后都是一张白纸，坏毛病大多是父母给惯出来的。

顾客其实也一样。顾客对我们的看法，很大程度上是我们自己给顾客塑造的。下面我们来说一个案例，希望通过它说明一些道理。

一个顾客来买鞋。顾客问：“这双鞋多少钱？”导购答：“200块”顾客说：“贵了，100块卖不？”导购说：“这个价，我们自己都拿不到。”于是顾客扭头就走，就在快要出门时，被导购喊住：“刚开门做你个开张生意吧。”顾客最后花100元买走鞋子。但你知道吗？顾客心里其实并没有感觉占到便宜，相反，她甚至可能觉得自己砍价还不够狠。

3个月后，顾客又看到了店里有件衣服比较满意就问：“这件衣服多少钱？”导购答：“200块。”顾客这次吸取了上次的教训，说：“贵了，80卖不？”导购说：“肯定不行，80元你有多少我要多少。”顾客还头扭头佯装要走，可还没出门又被导购喊住了：“小姐，您太会讲价了。今天生意不是很好，就做你这个关门生意吧。”此时顾客心里又开始后悔了：“哎呀，这水还挺深嘛。下次索性给他50算了。”

各位，请注意顾客心理的每次变化。虽然我们第一次以100元的低价卖了一样东西，也赚了一点钱，但我们是否想过，我们今天虽然赚了顾客的钱，但是未来还想赚他的钱还会容易吗？之所以顾客在价格上与我们纠缠，是因为我们制定的价格太随意，顾客的都是我们给惯出来的。如何制定价格非常重要，我们要认真反省自己的做法，在价格的制定上要慎之又慎。

二、不要过早谈论价格问题

请问，在门店里什么样的东西最好卖？有的朋友说促销力度大的我特价货最好卖。为什么这些东西好卖呢？这些东西顾客可能谈不上特别喜欢（当然也不会一点都不喜欢），但因为这些东西便宜，所以顾客买了。这另一侧面说明，如果顾客觉得一款产品还行，但也谈不上特别喜欢，除非价格便宜，否则顾客购买的概率非常低。

我们许多导购都喜欢主动挑起价格战，也就是说在顾客对整个价格非常敏感的时候就直接与顾客谈论价格问题。其实，在顾客对产品卖点还不了解的情况下，如果顾客一开始就问价格，只要你报价，他的第一反应大多是：“这么贵？”因为他根本就不了解产品的价值在哪里，加之我们的报价相对会高些，所以顾客才有那样的反应。

导购不应过早报价，否则接下来将非常被动。有的导购可能会说，那顾客扭头就走怎么办呢？实际上，如果顾客真的喜欢我们的东西，他不会这么快就离开。真的这么快就离开的顾客，往往都不是我们的目标顾客。导购可以通过询问与试探的方式来转移顾客注意力。

三、科学合理地确定产品价格

1、统一定价：统一定价虽然一开始可能会比较被动，但如果定价定得科学合理，坚持一段时日其实更有利于品牌形象维护，也可以使店铺管理相对更加简单。当然，统一定价的缺点是过于死板，可能部分有讨价还价习惯的顾客一开始难以适应这种定价方式，所以对店铺前期销售业绩会影响。

2、弹性定价：弹性定价比较人性，满足了顾客“多占少花”的心理，有利于促进短期销售，但处理不好就会给未来业绩及品牌形象带来冲击。搞不好还会产生财务管理上的灰色地带，不便于店铺管理规范，也增加了门店的工作量。

综合上面的分析，建议是实行“90%统一定价+10%弹性”的定价策略，这样既有原则性，又有灵活性。

四、如何巧妙报价促成顾客购买

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