怎么引导顾客购买玩具？

时间：2014年02月13日 17:00 发布人：顽童无忧 阅读：

1．成交三原则。玩具加盟店员要能达成更多的交易，就是遵守以下三个原则：

（1）主动。店员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为店员没有要求顾客成交而溜走的。

（2）自信。店员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信具有感染力。

（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买玩具的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了玩具的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

（1）语言信号。如热心询问玩具的销售情形，提出价格及购买条件的问题，询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量。

（2）行为信号。如仔细了解（观察）玩具说明及玩具本身。拿起玩具认真地玩味或操作，重新回来观看同一种玩具。

（3）表情信号。如高兴的神态及对玩具表示好感，盯着玩具思考等。

3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，店员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

（1）直接要求成交法。店员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

（2）假设成交法。聪明的店员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管玩具方面的问题。

（3）选择成交法。店员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

（4）推荐法。店员仔细观察顾客喜好的玩具，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种玩具。

（5）消去法。店员从候选的玩具中排除不符合顾客爱好的玩具，间接促使顾客下决心。

（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”，请多试一试。（把玩具递过去）

（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这个玩具一定会很高兴的。”

（8）最后机会成交法。店员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。顽童无忧

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