玩具加盟店-让最难对付的顾客开口说话
时间：2014年10月09日 09:23 发布人：顽童无忧 阅读：
各位，在进行下面的内容之前，先问你们这样一个问题，你们觉得什么样的顾客最难对付呢？
有时候，我们热情接待进玩具店的顾客并为其介绍玩具款式、功能、价格和售后服务等，觉得自己该说的也都说完了，可是顾客就是一言不发地继续看玩具。
各位，你们遇到过这样的情况吗？如果有，那么你就遇到了最难对付的顾客。为什么说不说话的顾客最难对付？因为如果你不知道顾客心理在想什么，你怎么可能将话说到点子上呢？如果你不把话说到点子上，那你怎么可能说服顾客呢？
通常遇到这种不说话的顾客，你卖出去的玩具多吗？你觉得把东西卖给这样的顾客容易吗？如果你的答案都是否定的，那你就应该继续看下去，因为这一文章我们主要探讨的，就是如何让最难对付的顾客开口说话，如果让销售沟通变得更加轻松顺利。
超级玩具导购总是善于问对问题说对话，因为他们知道，问对了问题才可以了解顾客的需求和想法，启发顾客观念，最终改变顾客购买行为，普通店员则完全相反，他们专注于自我，把自己知道的东西喋喋不休地倒出来，不管顾客是否真的需要，到最后自然是顾客对他们不理不睬。
可以这么说，提问能力是我们导购最基础也最重要的语言沟通能力，导购提问水平的高低可以直接反映出一个导购的销售能力高低。
各位朋友，你想迅速提升自己的销售业绩吗？如果想的话，你需要快速提升自己的沟通能力，要提升沟通能力，就要让顾客愿意主动说出自己的想法和问题，而要让顾客如此侃侃而谈，店员就必须要提高自己的提问能力，下面让我们来认真学习------提问策略。它将快速提升你的提问能力，从而让你的业绩迅速得到改善。
为何要提问？
顾客之所以对我们没兴趣，是因为我们经常说顾客不感兴趣的话：我们之所以说顾客不感兴趣的话，是因为我们很少倾听顾客的想法；而我们之所以很少听顾客的想法，是因为顾客根本没有说出来他的想法。顾客为什么不愿意说出自己的想法呢？最后发现原来是因为我们提问太少或提了一些错误的问题。
普通店员习惯于说，却忘记了还可以问。不是他们不喜欢问，而是因为他们不知道应该去问，也不知道到底应该怎么问。再来看看那些业绩超高的超级导购吧，他们都有一个共同的特点，那就是他们都能熟练地驾驭提问技巧，因为他们明白提问可以引发顾客四个方面的“反应”。
a.引起注意，激发兴趣
顾客进玩具店后，如果导购或产品无法引起其注意，就总会说“随便看看”，这样，生意就无法做下去。那如何引起顾客的注意呢？答案是提问！提问可以迫使顾客思考问题并做出回答，否则顾客会有一种自我表现压迫感。比如：“先生，你是第一次来我们店吗？”“先生，你以前有听说过我们这个牌子吗？”“小姐，你以前有买过我们的玩具吗？”
b.顾客参与，沟通互动
有效的顾客沟通是建立在互动基础之上的，只有让顾客参与其中，才能维持顾客的注意力和兴趣。提问就是维持顾客与导购一起互动的原动力。可是大部分店员却喜欢自己唱独角戏，让顾客做观众。有研究表明，顾客连续听30秒钟就会变得烦躁不安。所以，在与顾客沟通时，设计适当的提问就变得非常重要。比如：“你觉得呢？”“你是否也这么认为呢？”“我可以这么理解吗？”
c.启发观念，自我说服
顾客购买观念不改变，购买行为就很难改变。而改变顾客观念并非易事，因为大家都是成年人，一味说教的效果如何，相信你自己也非常清楚。很多时候我们口水说干了，话也说尽了，可顾客还是不听。所以导购一定要跳出过分依赖说教的误区，学会用提问去启发顾客的观念，从而起到令顾客自我说服的作用。比如：“先生，你是否觉得买东西除了价格以外，质量也很重要呢？”“先生，你觉得买东西除了价格外，服务重要不？”
d.探寻需求，确认信息
如果没有听好顾客的话，就无法说好顾客爱听的话；如果不了解顾客需求，就无法为顾客推荐正确的产品，所以，提问比说话重要，提问可以帮助我们了解顾客需求和问题，事实证明，导购在前期对顾客的需求信息了解越多，那么后期的沟通效果就越好，与顾客成交所花费的时间也将越短，比如，你主要在什么场合下使用？你家小孩多大？你孩子好动？还是好静？
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