玩具加盟店-“王婆”应该如何“卖瓜”
时间：2014年10月11日 10:14 发布人：顽童无忧 阅读：
俗话说：王婆卖瓜，自卖自夸。消费者者经常戴着有色眼镜对待我们的介绍。但这是我们的本职工作，我们不能因此而妄自菲薄。我们就是要当好这个“王婆”。“王婆”到底应该如何才能卖好“瓜”？从下面几方面着手，将大大提升我们“卖瓜”效率。
1、有了金刚钻，方揽瓷器活
如果你作为顾客，对于那些说话支支吾吾、吞吞吐吐的导购是不是缺乏信任感呢？作为一名导购，自己说话都不自信，自然就无法得到顾客的信任，介绍的力量也就大打折扣了。为什么导购会这样呢？他们的回答居然惊人的相似：“我刚来不久，公司也没有培训我们。”可顾客不会因为你是“刚来的”就原谅你，他会选择不信任你，然后离开你，投入竞争店的怀抱。
所以，人为一名专业导购，如果对自己的品牌和产品都不了解就去“揽瓷器活”，最后的结果可能是“钻”和“瓷器”两败俱伤,那到底应该怎么做呢？
各位，请问你向别人介绍自己最爱的人，比如您的孩子或者你的老公（老婆）的时候，你是什么感觉？你是不是神采飞扬、关爱溢于言表，并且介绍得非常具体生动，听你说话的人也是频频点头配合你呢？为什么会这样？首先因为你爱他们，其次因为你熟悉他们。
其实，如果我们在介绍自己的品牌和产品时，可以拿出这种状态来，效果自然也差不到哪里去。那些业绩一流的超级导购就是这么做的。他们热爱自己品牌并且都是产品和品牌方面的专家，而顾客也更加尊重和信赖这样的导购。
所以，作为导购，首先要简单了解行业发展状况，理解自己所售卖品牌的风格定位，洞悉目标顾客的生活品位与生活方式，熟悉主推款的功能卖点及材质工艺，还包括自己产品的优缺点以及与主要竞品的差异等。
这些工作在销售前期一定要准备充分，实战时拿出来就能用。通过对这些知识的准备，还可以建立你对行业、品牌及产品的了解和信心，从而让你充满自信地去迎接顾客。
2、聚焦顾客问题及核心关注点
有些导购在熟练背诵并掌握了品牌及产品的质量、工艺、款式等相关知道以后，容易营销“近视症”，既他们见到顾客后喜欢自说自话地背诵“产品说明书”。这样做的结果不言自明：顾客不感冒。
避免“近视症”的做法就是，我们要抓住顾客的问题、需求和核心关注点。
（1）明确顾客需要解决的问题
导购在介绍产品时一定要封侯事在需求和问题。只有如此才能让顾客感觉到导购了解自己并能帮助自己解决问题。
（2）顾客关注的核心点
顾客在购买阶段都会比较相关产品。但顾客的需要其实并非像我们想象的那么多，顾客也明白不可能在款式、价格、质量、工艺、设计等各方面都达到完美，他要做的就是取舍，在自身的喜好之间做出一个比较。
顾客的喜好有时是可以引导的。如果顾客自己原本或在我们引导下特别重视质量，那么，你若能让他觉得其他对他都不是最重要的，唯独质量可以压倒一切，你就赢了；如果你还能够证明在款式、价格、环保性及服务等方面与竞品产不多的情况下，你的产品质量最好，你就赢定了。
所以，在与顾客沟通的过程中，我们一定要随时关注顾客的核心关注点。一般来说，这些核心关注点可以通过顾客的语言与行动表现出来。比如，顾客会反复问你某个问题，不为注视产品的某个细节等。
3、强调利害，少说产品
导购如果只就产品做介绍，将让介绍过程失去魅力，如果产品专业性再强一点，顾客更是兴趣大减。所以，导购在介绍产品时，应结合顾客的需求和问题告诉顾客为什么这款产品适合他，要特别强调该产品到底可以给顾客带来什么利益，消除什么痛苦（即说清利害关系）。因为顾客其实最关心的就是这个。那些业绩优异的超级导购大多业通此道。
4、凸显产品工艺细节
有一句话叫“耳听为虚，眼见为实”，意思是说无论我们听到的多么好都是虚的，只有我们看到的才值得相信。终端销售更是如此，导购说得再好，也不如一边说一边让顾客看。看什么呢？看细节，尤其是让顾客看他在其他地方没有看到过的细节。
产品的细节绝对是品质的关键所在。好的产品如同艺术品，一定是精雕细琢的结果，一定是对第一个细节都进行了艺术化的处理。因为只有这些细节才能真正向顾客证明我们产品的过人之处，所以才有了“细节决定成败”的说话。
5、做产品介绍的时候不在于导购说多少，关键是让顾客体验到多少。如果顾客没有感觉，我们说得再多也没有说服力，顾客也不会让你有更多的时间去介绍。所以引导顾客全方位的体验就非常重要。
什么叫全方面的体验呢？全方位体验即指调动顾客感觉器官，让顾客通过各种途径体验产品势分三足鼎呼利益。顾客体验得越多，我们做销售沟通的时间就越长，顾客对产品的感情也就越深。
总之，作为导购，一定要有意识从各个方面鼓励顾客在，细节之处体验我们产品与竞品不同之处，并辅以利害关系的说明。顾客最后往往对这样的产品都更容易接受，哪怕它价格会高出10%。
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