玩具加盟店-九字真经助你建立良好顾客关系
时间：2014年10月11日 10:18 发布人：顽童无忧 阅读：
部分导购在接待顾客时左右为难：主动打招呼吧，顾客经常不买账而让自己无趣；不主动上吧，老板又觉得自己工作不主动。
其实，接待顾客时只要我们熟练掌握两种招呼的方法，再配合“九字真经”，并且经常演练，接待顾客完全可以变得轻松自然。
1、站好位
在招呼顾客的时候首先要站好位。具体而言，可以从两个方面来把握。
（1）站立位置
一般来说导购待机的时候，以下几个位置不可以站：
离门口过近的地方。因为这会给顾客心理压力，所以站立位置选择至少离门口2米远的地方。
主通道。站在主能道上，会阻挡顾客行进或者让顾客感觉不便进入。
看不到顾客的地方。比如模特、柱子和拐角后面， 这们的位置不便于导购在第一时间招呼顾客。
当然，由于卖场动线随时在调整，所以要根据具体的动线结构、门店形状、店员分工等因素，提前确定站位的地点。
（2）站立姿势
可能有的朋友会说：“这个简单，我们也经常培训站立姿势，但发现店员很少可以真正做到。”其实，关于站立姿势，一定要掌握灵活性与原则性的平衡。如果一味要求店员以标准姿势站位，并且一连站几个小时，一个个站得精疲力竭，等到顾客进店时，导购已经没有好的精神状态去接待顾客了。 这样做既增加了导购工作的疲劳度，又影响了卖场的销售业绩。
所以，我建议可以通过分析各时段的销售数据，找出从周一到周日的销售黄金时间，并进一步确定黄金时间里的黄金时段。在黄金时段里，店员要按照标准姿势迎接顾客，其他时段则可以安排店员适当休息和放松，让他们养精蓄锐。这样既不影响销售业绩，又降代了导购的工作强度。
2、管住脚
有部分导购在接待顾客的时候，表现得特别热情和急切，脚步方面特别容易出问题。 主要表现在两个方面：
（1）冲得太快
所谓冲得太快，指的是导购看到顾客进店后表现得过于兴奋，大步流星地去迎接顾客并热情招呼。其实顾客刚进入一个陌生的环境，心理难免都会有些紧张和戒备，所以我们应该在顾客进店初期给他留一段适当的时间来适应新环境。如果此时快步前迎容易“打草惊蛇”，并且一旦“蛇”被惊扰而产生警觉感就会让导购与其之间的沟通变得不顺畅。
所以，建议导购在顾客进店瞬间打招呼，打完招呼后待在原地或者原地前后徘徊一小步即可，千万不可以快步前迎。
（2）跟得太紧
普通导购习惯于对顾客采取贴身紧逼战术，事实证明这种方法效果并不理想，尤其是对于闲散客和初次进店的意向客效果更差。因为现在的顾客在购买的时候越来越有主见，他们希望一开始有一个相对自主的空间来了解和熟悉商品，然后在自己有总是需要咨询的时候能够及时得到导购的帮助。
有研究表明，3米以上的距离给顾客的压力相对较小，所以建议导购打完招呼还没有接近顾客前，最好与顾客动态保持3米左历的安全距离。在这个动态跟的过程中，导购可以装作在巡视卖场、检查货品或者照看专场其它顾客，同时要自然地扫视顾客动态，发现顾客需要帮助的时候再立即接近顾客。
3、管住嘴
销售中的“祸从口出”，指的是由于导购说话的时候不够谨慎招致麻烦。有相当部分导凤因为招呼顾客不当招致顾客的消极反应，但愿些导风甚至连店长都没有意识到问题存在的严重性，每天依然在门店用那些“找打”的语言接待顾客。主要表现在以下两方面。
（1）问压力过大的问题
许多顾客在进店前在心里会这样告诉自己：等一会儿如果导购跟我说话我不理他们。因为只要我一说话，就会被他们抓住把柄，从而落入他们设计的圈套。我要保护自己，让自己可以安全地来，也可以心安理得没有任何心理负担地走。我保护自己最好的方式，就是不说话或者说随便看看。这就是顾客进店前的普遍心理。
我们知道，提问是个撬开顾客嘴巴的好办法。提问可以帮助我们打开顾客心扉，让其进入到销售面谈中来。但一定要注意提问的艺术，否则就可能招致顾客的反感和拒绝，人为地增加面谈难度。因为提问会给顾客施加压力，不适当的和过于敏感的总是甚至会激怒顾客。
哪些属于不适当和比较敏感的问题呢？一般来说，那些询问顾客买不买、要不要、喜不喜欢等的提问容易导致顾客选择否定回答，或者沉默。比如，顾客进店的时候，立即上前张口就问：
您想买点什么？
买鞋子吗？
看到喜欢的没有，要不要我给您介绍一下？
您是想皮革的，还是布艺的？
类似这些提问压力过大，会让顾客更加“守口如瓶”，但事实上，95%以上的终端有95%以上的导购，都曾经或者正在用类似的提问方式招呼顾客。所以，我们在接待顾客时发现，不说话或者说随便看看的顾客越来越多。
（2）喜欢喋喋不休地说
导购说得太多而顾客沉默不语的现象在门店比比皆是，为什么会如此呢？因为那些普通导购总喜欢以语言炮火压制顾客，并希望让顾客据此喜欢我们的产品，即使顾客不喜欢，导购也可以自我安慰，或跟老板有个交代：“老板，我该说的都说了，可顾客还是不买，这个与我汉关系，最顾客的原因。”
其实，导风在接待顾客时，说得越多将导致业绩越差。那些超级导风都是在一开始接待顾客的时候，想方设法让顾客说话。因为他们知道只有顾客愿意说话了，我们才能知道顾客的想法和需要，才可以据此去为顾客提供好的产品解决方案。所以，超导购的业绩往往比普通导购高3-5倍。
如果以前接待顾客时，顾客对您的提问总是采取沉默不语；如果您也曾喋喋不休地说，而顾客就是没有反应，那么，建议您；放弃喋喋不休地说，取而代之的是更加艺术化地提问。
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