玩具加盟店-如何利用顾客的逆反心理创造成交机

时间：2014年10月16日 09:29 发布人：顽童无忧 阅读：

逆反心理是人们违背常理的一种心理活动,大部分人都具有这种心理,即越是难以得到的东西,越希望得到它；越是不让知道的事情,就越想知道；越是不可能发生的事情就越希望发生.在推销活动中,有时销售员越是拼命地推销其玩具,消费者越是小心谨慎；销售员越是热情,认真,消费者越感到不习惯,不自然.而一些看起来不合章法的方式方法，有时倒能取得意想不到的成功.

1.卖瓜者说瓜是苦的.王婆卖瓜是尽人皆知的典故,但如果有一天,王婆改称其瓜是苦的,其结果又将如何? 一般地讲,玩具店的推销策略应适应顾客不断变幻的心理状况,用固定不变的方式去销售,不一定会十分奏效.像"质量可靠,实行三包,享誉全球"之类的推销宣传,未必就是一种实际情况的真实反映,而且由于各种玩具都用这种方法推销,使消费者对这种自吹自擂的广告和推销宣传也越来越反感.所以,有时来一些违背常理的招数,即利用逆反心理招揽顾客,往往有更好的效果.例如一个做手表的"扬短"广告,声称该表走时不太准确,一天慢24秒,请顾客买时考虑.这一着使本来无人问津的手表,生意一下子兴隆起来.

其实,任何玩具都不会十全十美,那些百分之百的正面宣传,如出一辙的夸张之词会使消费者之间产生抵触情绪而放弃购买."扬短"的推销策略,正是适应了消费者的逆反情理:"你越自夸,我越不信；你越谦虚,我越捧你."以此吸引顾客注意,激发越顾客对玩具的购买欲望.

2.拜师学艺法的运用.销售员经常是费尽九牛二虎之力,仍不能打动顾客,此时,可运用顾客的逆反心理,由推销产品改为拜师学艺,就有可能反败为胜,达成交易.

例如,导购员在费尽心机以后,仍无进展,则可说:"王经理,我知道没法说服您,从现在起,我不再向您推销了.在告辞之前,请您指出来我在什么地方出了差错,以便我今后能改正过来."这种表述实际上就等于说:"老前辈在上,请收晚辈为徒."顾客听了以后,一定会非常受用的.这也是利用满足人类虚荣心的妙招,在顾客内心舒畅之余,常会立即改变拒绝的态度,反过来他会一面指导你,一面给你打气,很可能化成一张意想不到的订货单.

最伟大销售员的经验之谈:

一旦确认消费者表现出成交信号,就不宜再轻易降价.

签完单,不忘恭贺对方做了一个明智的决定,但方式要巧妙.

深圳市顽童无忧儿童用品有限公司
网址：www.wtwy.net/ 感统玩具 青蛙跳 幼儿园玩具 幼教玩具 益智玩具

相关文章