玩具加盟店-导购工作的重要性
时间：2014年11月01日 09:07 发布人：顽童无忧 阅读：
很多老板创业都是从导购起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的导购员。做好导购，一方面能积累资金，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的技能。不管是替人打工还是自己开公司，导购都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺玩具，而是市场，要生产市场需要的玩具，要把市场需要的玩具推销出去，需要市场营销。我认为导购是营销的核心部分。如果学会了做导购就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做导购做起。那么，如何做一个成功的导购员呢。导购员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。导购技能也是一个人创业的基础。
1、熟悉自己推销的玩具的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争玩具、替代玩具。尤其在顾客面前要注意显示对玩具非常熟悉。
2、 熟悉自己推销玩具的目标顾客。这些目标顾客要进行分类，哪些是核心顾客，那些的非核心顾客，哪些是重点顾客，哪些是非重点顾客，顾客可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的顾客类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的顾客所分配的时间和精力是不一样的。
3、熟悉玩具的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，顾客的地理分布和玩具的时间分布如何，玩具市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
4、推销玩具时，要合理安排时间，要根据顾客的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
5、要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且导购还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。导购的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2：成功=良好的态度+良好的执行力)
1、 推销玩具就是推销自己介绍自己，推销自己比推销玩具更重要
2、不断的派发名片
3、任何时候任何地点都要言行一致，就是给顾客信心的保证
4、顾客不仅仅是买你的玩具，更是买你的服务精神和服务态度。
5、从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高导购的效果。在制定计划是，要根据顾客的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的顾客安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的顾客（潜在的顾客在哪里），短期的导购目标。
必要是要制定导购进度表，导购进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是导购的任务目标，一个是实际完成情况。导购进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对导购进度表进行分析，主要目的是为了找出导购的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是导购技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。。
作好每日导购日记，理想的记录是随时可以查询每笔导购记录的具体情况，作好顾客拜访记录，随时掌握顾客的动态。作好顾客记录，不时进行顾客分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个顾客的信息。
第一、研究顾客心理。一个是根据顾客的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据顾客的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的顾客是有区别的。另一个是要知道顾客的真正的需求在什么地方。在与顾客接触前要对顾客进行资料分析
第二、学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从顾客的角度去考虑问题。
第三、学会推销的技巧，推销不是强制的向顾客推销，而是要站在顾客的角度，对顾客进行引导。顾客有的时候重视你的服务精神更甚于重视玩具。
第四、在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和顾客进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期顾客，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解顾客的真正需要。有的顾客实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。
第五、要懂得人情世故。对顾客的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
第六、要懂得老顾客的重要性。保持老顾客在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新顾客有用的多。同时，老顾客本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
第七、采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传玩具推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种玩具推销方式，要根据所推销的玩具的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
第八、导购从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会导购其实就是学会做人处世。
第九、导购人员要有良好的心理素质，导购时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。导购时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
第十、当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
第十一、良好的形象出现在顾客面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给顾客良好的第一印象。要有本事拉近与顾客的心理和感情距离。
第十二、当与顾客产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与顾客产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如玩具质量，顾客付款不及时，送货不及时、顾客不遵守合同，玩具款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
第十三、平时要多注意向成功的导购人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和技能比理论更重要。
第十四、有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
第十五、注意一点，导购中的市场信息很重要
第十六、有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新。
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