玩具加盟店-消费者购买心理的分析

时间：2014年11月15日 09:38 发布人：顽童无忧 阅读：

玩具店员实际的销售中，能否破译消费者购买心理显得至关重要，因为消费者的购买心理直接决定着购买意愿。除了消费者通常的购买心理外，玩具店员有必要关注消费者购买时的一些特殊心理：

抢购心理——消费者发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的玩具或实惠的产品。　

待购心理——在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，消费者只会试用，不产生购买行为，消费者会问什么时候打折?消费者就会等待促销活动。玩具店员需要语言解释，给消费者立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。　

从众心理——对大家争购买的玩具趋之若鹜，不假思索。玩具店员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。　

逆反心理——当消费者感受到玩具店员急切推销产品的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，玩具店员可多推荐几款给她选择、多征求消费者的意见、多关心消费者的需求。　　

择优心理——消费者在购买玩具中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时消费者购买欲望会打折扣。玩具店员应多提供选择的玩具产品。

烦躁心理——消费者在购买过程中，如果店内脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。玩具店员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。

好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的玩具产品陈列、新的特技产品，智能产品都能够引起客人的注意。　

此外，消费者对商品产生信心有三个方面的原因：相信玩具店员的介绍；相信商场或品牌；相信产品本身的功能、趣味等。，

当然让消费者失去信心的原因有：不是她真正想要的玩具；玩具店员不了解产品品知识；对质量、售后感到没有保证；同购买计划冲突。消费者对某款产品失去信心时，玩具店员不应勉强消费者，可马上转移到消费者感兴趣的其他产品上去，力求挽留，继续推荐。

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