玩具加盟店-旺铺兴旺的秘诀一

时间：2014年12月07日 11:46 发布人：顽童无忧 阅读：

传统的微观营销分析习惯于从下列顺序探讨原因：位置、商品、场所、顾客层次、店员积极性。然而，现实却是：同在黄金地段，同类的店铺确有大喜大悲两种截然不同的命运。我们更经常见到，店员竭尽全力积极热情的推销，顾客却敬而远之的吃力不讨好的情形上演……

行为理论告诉我们：每个人的行为都受其内在的需求驱动，同时人们彼此间的行为又交互影响。因此，不妨换个角度从旺铺营销的商业行为去分析，我们将会发现一个奇妙的营销新天地。

销售现场隐藏的人际关系秘密

我们知道，商业是基于买卖成立的，随着“卖”的内涵的不断演进，店员的作用也在发生变化。从商品匮乏之时期的“守店人”，到商品丰盛年代的“推销员”，以至今天成为协助顾客购物的“导购参谋”。另外，随着经营环境向买方市场转移，店铺与顾客间的关系的发展已越来越不利于店家生存，为在激烈的竞争中求生存，店铺经营者，店员无不倾其所能，更加主动热情地接待顾客，顾客脚刚进店门就“欢迎光临”，还不时尾随其后不厌其烦地热情导购。然而，我们冷静观察后却发现：大多数店员的这种主动接待行为，正在成为店铺销售的不利因素，其原因源于对顾客关系的片面理解。

其实，商业就是人与人之间的一种游戏。店铺的销售现场是店员和顾客以商品为中介展开“势力争夺”的场所，顾客可望获得自己所需的商品，而商家期望获得顾客。基于远古人类遗传的狩猎游戏的本能，我们不妨把销售场所比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（店员）在商品背后虎视眈眈等候着“猎物”（顾客），而顾客则总是与店员捉迷藏，想方设法逃避店员的监督，而到自在“安全”的购物空间去选择商品。

虽然店铺经营者大都明白营销的基本点是以顾客为主导，店员受顾客支配，但其销售的行为，却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。店员们往往不自觉地用行动去强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的店员紧迫追赶着，一边匆匆浏览、不安地逃出店门，另寻安全处所。

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