玩具加盟店-推荐商品的技巧

时间：2014年12月01日 09:23 发布人：顽童无忧 阅读：

对服务员来说，顾客决定购买的时刻正是买卖成交的关键时期，这时服务员要从中周旋，向顾客推荐合适的商品，促使顾客做出购买的决策。

例如，有一位顾客特意为母亲买一件生日礼物，看中了一块深红色的地毯，但又觉得价格有些贵，正在犹豫不决的时候，站在一旁的服务员看在眼里，笑眯眯地上前和这位顾客打招呼说：“先生，孝心无价！你母亲的七十大寿，一生只有这一次，送上高级的礼品才不会后悔！”

服务员这几句细心体贴的话，使这位顾客心中暖融融的，当即就决定购买自己看中的地毯，并非常感谢服务员的推荐。

服务员捕捉顾客决定购买的时机，有一下几种情况：

·顾客从不同的方面将所有的问题都问完了的时候，就是顾客决定购买的关键时刻。

·当顾客处于决定买与不买的犹豫状态时，服务员应该适时主动出击，促使顾客做出购买的决定。

·几位顾客对某件商品的看法一致时，说明顾客对于购买已经心无疑虑。

·顾客重复相同的提问、打听的时候，就是顾客决定购买的表现。

由此可见，所谓的时机，并非见了顾客心动就向顾客推荐，而是要等到顾客对商品的欣赏鉴定之后，考虑比较成熟的时候再加推荐；否则，就会令顾客产生逆反是心理，或者使顾客产生被喧宾夺主的感觉，而对服务员不加理睬，扬长而去。

此外，服务员的推荐一定要大方得体，而不能强行推荐。有一位服务员这样来解释自己接近顾客的经验。他说：

“每当我看到顾客摸着商品爱不择手的时候，就一边整理周边的商品，一边走近顾客，不使顾客意识到自己在一点一点接近他。每当我距离3米左右的时候，然后装作若无其事地和顾客打招呼说：“您看这件衣服的颜色不错吧？”或者直截了当告诉顾客商品的特点，抓住顾客的心理。通过这种方法，我获得了很大的成功。”

向顾客推荐商品时，除了行动要求自然之外，服务员还应该话语得当。

比如，女性顾客由于具有丰富的想象力，通过商品可以产生各种各样的遐想。她们往往会联想到自己已经身历其境，并且正陶醉在使用某种商品的乐趣中。如果不了解其中的奥秘的服务员，此时突然问这位女性顾客：“请问你要哪一种？”这种突然的询问，无疑会大煞风景，使得欣然陶醉于梦幻中的女性顾客又被拉回到现实中来了。由于美梦已经破灭，这些女性顾客的失望是显而易见的，她有可能会恼怒、不满、乃至遗憾而走，这样的损失显然是令人叹息的。

如果换成一位比较了解女性顾客心理的服务员，则一定会使用那些可以助长女性顾客发挥其联想的话题进行促销。例如：

·这衣服的颜色有一种说不出的和谐！

·您的眼光真是不错！

·这件衣服的设计实在是太美了！

使用诸如此类赞美的话向顾客进行推荐，就一定会收到迥然不同的效果，使对方欣然接受服务员推荐的商品，满意而归。

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