玩具加盟店-把握玩具卖的方法之二

 *法兰克式结束法

 法兰克式结束法是指导购通过将优点与缺点直接明确地视觉化的方式最终成交的一种技巧。当顾客难以决定，需要再考虑或者询问他人意见，而导购的一再启发并没有在现场解决问题时，导购应该做出怎样的处理？这种方式错在给予顾客很大的压力，很容易引发顾客的恐惧感。

 导购一再降价也是一种错误的促成方式。当导购为了达成订单的缔结而不断地在价格方面满足顾客时，并不会使顾客满足，相反还会引起顾客对于价格的怀疑，产生无穷的想像空间。降价不仅使顾客怀疑商品的价格空间，更糟糕的是顾客还会怀疑产品的质量。

 导购通过“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都是用这种方式来解决，我们花一分钟来试试看……”的回答，引导顾客到法兰克式结束法。

 导购可以准备一白纸，在中间画一条线，左侧列出购买产品的优点，右侧列出购买产品的缺点。然后，导购和顾客共同完成该表格，这是法兰克式结束法的具体应用。在优缺点的视觉化对比之下，很容易证明购买的正确性。此外，经验证明，人眼对于左侧具有视觉重力，会更多地投放注意力在纸张的左侧。并且在法兰克式结束法中，强调“老总的方法”可以有效地避免顾客对方法的不信任，充分表明导购对顾客的尊重。