马云的独到——语不惊人死不休 6.“唱反调”也

从创新与个性的本质上来说，偶尔的“唱反调”往往会产生颠覆性作用。“唱反调”听上去可能会让人觉得不舒服，可是在某些商业场合，尤其是在谈判场合，巧妙地使用“唱反调”的技巧，也许会在最后出现不一样的效果。
1999年，马云开始了阿里巴巴的创业征途。这年10月份的一天，他被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。
孙正义是有名的网络投资皇帝，也是国际知名的电子时代大帝。他在当时联合了中国国内的几家机构搞了一个项目评估会，打算挑选一些有潜力的公司进行投资。马云正是因为这个原因，被安排与孙正义见面。
当时，项目评估会的协调人告诉马云：“你只有6分钟的时间讲解，然后大家提问题。如果6分钟听完了以后，大家对你没兴趣，觉得没意思，没什么机会你就走人了；如果对你这个话题感兴趣，大家互相提问的时间会长一点。”
如何用6分钟的时间把阿里巴巴的电子商务计划说清楚并让投资方感兴趣？马云的语言天赋在此时发挥了巨大作用。据当时参与项目评估的UT斯达康中国区总裁兼CEO吴鹰回忆，他不太懂电子商务，因此对马云的讲解听得云山雾罩，但他能够感觉到马云非常有激情，而且讲解得也还是很清楚。
孙正义则不然，在听了马云五六分钟的介绍后，他就初步了解了阿里巴巴的商业模式。所以，他立即作出了投资的决定。“你们这个公司能做成全世界一流的网站，要做，要做，就你们这个网站有希望。”
他对马云说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”
马云当时怎么想的我们无法得知，但我们可以从下面这些对话中发现他的说话技巧。
孙正义问马云：“你需要多少钱？”
马云回答：“我不缺钱。”
孙正义问：“不缺钱你来干什么？”
马云回答：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”
越是得不到，就越是想要得到。马云这种“唱反调”的回答策略，反而进一步刺激了孙正义。临走时，孙正义请马云去日本的时候一定要和他当面详谈。
没多久，马云到了东京，和孙正义具体谈融资细节，一见面，孙正义单刀直入：“我们怎么谈？”这一次，马云再次利用语言技巧达到了他的目标。
他说：“钱不是问题，但你必须同意我的三个条件。第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己口袋里的钱投资阿里巴巴；第三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里巴巴长远发展为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”
几分钟内，双方就达成了协议。2000年1月，双方正式签约，软银投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。
在第一次面见孙正义时，马云并没有像多数商业合作者那样表现得非常积极，反而用很傲气的语言跟孙正义“唱反调”。结果出人意料，因为马云的态度刺激了孙正义，因此得到第二次与他见面的机会，而这次机会表明马云已经一只脚迈进了成功的大门。这就是一种语言策略。